Карты клиентов для торгового представителя

Автоматизация полевого персонала

Карты клиентов для торгового представителя

Salesworks – это программное обеспечение, с помощью которого можно автоматизировать прямые продажи, вторичные продажи и мерчандайзинг. Мобильная многоуровневая система позволяет планировать, осуществлять продажи, регулировать деятельность торговых представителей.

Что позволяет внедрение программы Salesworks?

Программа Salesworks может использоваться как крупными компаниями-производителями, развивающими систему дистрибуции, так и региональными представителями, которым необходима автоматизация работы торговых агентов. Использование системы:

  • повышает качество управления предприятием,
  • минимизирует затраты;
  • повышает эффективность торговых команд.

Автоматизация торговых представителей позволяет получать и обрабатывать оперативную информацию от полевых сотрудников, что дает возможность быстрого реагирования на изменение ситуации и управления работой торговых агентов.

Задачи Salesworks

В работе с клиентами мобильное приложение для торговых представителей обеспечивает:

  • создание подробной клиентской базы;
  • возможность оперативно получать доступ к данным клиентов, партнеров, с целью достижения максимальных договоренностей при контакте;
  • анализ продаж;
  • контроль дебиторской задолженности.

При разработке и контроле маршрутов Salesworks:

  • позволяет планировать маршруты торговых представителей;
  • контролирует соблюдение маршрутов торговыми агентами;
  • анализирует эффективность работы полевой команды;
  • осуществляет GPS-контроль.

При создании отчетности:

  • по заданным критериям анализирует данные продаж;
  • измеряет уровень выполнения плана;
  • анализирует эффективность работы полевых сотрудников в динамике;
  • визуализирует результаты отчетности, для облегчения восприятия информации.

Приложение для сбора заказов:

  • позволяет в кратчайшие сроки оформить заказ посредством мобильного устройства при посещении торговой точки минимизируя документооборот и вероятность возникновения ошибки.

При исследовании активности продаж на конкретных площадях:

  • анализирует качество работы агентов в торговых точках;
  • анализирует дистрибуцию,
  • оценивает ассортимент, качество продукции;
  • определяет дополнительные возможности для выкладки;
  • оценивает результаты проведения промо-акций;
  • определяет эффективность деятельности конкурентов.

При организации товарооборота:

  • позволяет сформировать иерархию продуктов;
  • проводит сегментацию брэндов;
  • формирует прайс-листы.

При управлении торговыми представителями:

  • ставит задачи;
  • контролирует их выполнение в режиме реального времени;
  • позволяет оперативно изменять поставленные задачи, корректировать их.

Программа для торговых агентов работает на мобильных устройствах под операционной системой Android. Для передачи данных может использоваться интернет-канал мобильного оператора или сеть Wi-Fi

Система состоит из серверной части, которая может быть развернута на мощностях заказчика или на хостинге SoftServe Business Systems и мобильного модуля. Выбор площадки для серверной части осуществляется заказчиком. Мобильная часть устанавливается на КПК, планшеты, смартфоны.

Благодаря доступности мобильных устройств на операционной системе Android мобильная торговля может быть развернута даже на личных мобильных устройствах торговых агентов. Такой принцип развертывания системы называют BYOD (Bring Your Own Device).

Преимущества Salesworks для полевых сотрудников

Программа не только помогает контролировать процесс продаж, но и существенно облегчает работу полевых сотрудников. Автоматизация полевого персонала влечет высвобождение значительного количества рабочего времени, поэтому торговые представители имеют возможность разрабатывать дополнительные объекты на ввереной им территории.

С помощью программы осуществляется:

  • автоматизация документооборота: оформление заказа в торговой точке и передача его в офис компании, печать чеков с помощью мобильных принтеров, что минимизирует ошибки и ускоряет процесс оформления заявок;
  • автоматический расчет ценовых показателей;
  • получение данных о наличии продукции в режиме реального времени;
  • контроль наличия POS материалов;
  • автоматизированный сбор информации по точкам продаж;
  • быстрый сбор заказов в торговых точках;
  • вывод полных данных о клиенте с историей продаж;
  • своевременный доступ к справочной информации.

Особенности работы торговых представителей с системой

Наиболее компактным и удобным средством для работы с системой является карманный компьютер, планшет. Для таких устройств был разработан мобильный модуль SalesWorks, который используется торговыми представителями, мерчандайзерами, занимающихся розничными продажами. Работает программа для торговых представителей на Андроид.

Программа Salesworks для мерчандайзеров предоставляет доступ к:

  • введению информации о точках продаж;
  • проведению анкетирования;
  • сбору аналитической информации по рынку.

Автоматизация полевых сотрудников является эффективным инструментом организации трудовой деятельности, который минимизирует потери рабочего времени.

Модули:

  • Мобильный модуль SalesWorks®Mobile предназначен для использования в полевых условиях при посещении агентом торговых точек.
  • SalesWorks® Manager’s Module позволяет руководителям полевых команд работая на выезде получать оперативную информацию о работе его команды, проводить совместные визиты и сторчек.
  • SalesWorks® Maps Module создан для контроля работы команды с использованием визуального представления на карте. Это дает возможность отследить перемещения агентов, посещенные торговые точки, просмотреть созданные в точках документы и статус выполнения задач, а также строить геоинформационные отчеты.
  • Модуль SalesWorks®Desktop предназначен для работы супервизорами, осуществляющими сбор и последующий анализ данных с КПК торговых агентов. Он служит буферной базой, где данные экспортируются/импортируются в учетные системы компании-производителя и дистрибьютора.
  • Модуль SalesWorks®WebTool предназначен для использования руководителями, администраторами системы, супервизорами, региональными представителями. А аккумуляция всех данных и максимальные возможности системы доступны на центральном модуле SalesWorks® Central.

Преимущества Salesworks для руководителей

Посредством системы руководитель может оптимизировать работу предприятия, повысить эффективность работы всех звеньев, в режиме реального времени организовать и проконтролировать выполнение поставленных задач полевыми сотрудниками.

Программа для торговых представителей на Android позволяет руководителю осуществлять:

  • контроль и учет движения товара;
  • администрирование точек продаж;
  • формирование отчетности по продажам в зависимости от запроса: по периоду, торговому агенту, точки продажи и т.д.;
  • оптимизацию работы персонала в полевых условиях;
  • разработку оптимальных маршрутов, причем решение может быть принято и реализовано в считанные минуты;
  • организацию поставок товаров с минимальными затратами в кратчайшие сроки;
  • автоматизацию обработки заказов;
  • контроль деятельности полевых сотрудников;
  • автоматизацию планирования продаж.

Система оснащена системой защиты, которая не позволит недобросовестным сотрудникам симулировать свое местонахождение. При этом фиксируется время пребывания в каждой точке, оценив которое сразу можно отследить эффективность работы персонала.

Многоуровневая система автоматизации работы бизнес-процессов FMCG компаний SalesWorks, способная работать с крупнейшими массивами данных и тысячами полевых сотрудников, обладает простым, удобным, адаптированным под работу каждого звена компании, интерфейсом. Процесс овладения навыками работы происходит в кратчайшие сроки, а аналитические возможности программы практически безграничны.

С использованием системы объемы поставок повышаются в среднем на 20%, а затраты на внедрение программного обеспечения относительно невелики, абсолютно доступны для среднего уровня бизнеса, когда такая автоматизация становится необходимостью.

Источник: https://www.softservebs.com/solutions/effektivnyj-protses-prodazh/

Этапы визита торгового представителя. Продажа

Карты клиентов для торгового представителя

Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Этот этап принято делить на три части.

Анализ нужд или манипуляция?

Анализ нужд и потребностей, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.

Классический пример того, как это выглядит:

У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие.

Торгпред: Как у Вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос)

ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?

Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос)

ЛПР: Все понемногу продаются.

Торгпред: То есть, если я Вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос, основанный на предыдущем высказывании)

ЛПР: Да.

Торгпред: В таком случае, я могу Вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок сигарет.

ЛПР(растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!

Тут нужно дать несколько комментариев. Во-первых, такой опрос отнимает много времени как у тебя, так и у лица, принимающего решения (ЛПР).

Во-вторых, в большинстве своем руководители торговых предприятий далеко не простаки. Они имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям, и даже аллергию на них. Подумай, какие у тебя сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где ты уже показал себя как ловкач, однажды впаривший пусть даже и ходовой товар?

В-третьих, если цель такого разговора — продать то, что требуется тебе, причем здесь «нужды и потребности» торговой точки? Если же ты все-таки ступил на этот путь, тщательно готовься, проговори всю цепочку вопросов и обдумай все возможные варианты развития беседы.

А вот когда у торгового представителя уже наработан положительный имидж в магазине или киоске, он может выступать в качестве эксперта, который предлагает необходимый для сохранения и повышения прибыльности товар.

Главный инструмент продажи

Но порой случается так, что интересы клиента и компании серьезно расходятся. Например, когда запускается новый бренд. Для таких ситуаций и существует предложение или презентация, когда коротко и красочно излагаются основные характеристики, преимущества и выгоды продукта.

Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также полезно использовать наглядные материалы: образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация — это твой главный инструмент продажи.

Искусство ее подготовки и проведения постигается только на практике.

Советы: 

  • тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);
  • продумай, какие вопросы могут возникнуть у клиента (цена, отличия от продукции конкурентов, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы; 
  • не затягивай (оптимальное время — не больше минуты); 
  • используй образцы, фотографии (лучше и быстрее один раз увидеть); 
  • держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это привлекает внимание собеседника). 

Не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату. И тогда начинается преодоление возражений. Я уже упоминал о таком важном качестве торгового представителя, как личное достоинство.

Ответ «нет»  — это не повод для убегания в машину и рыданий; подобострастных поклонов и незаметного исчезновения «дабы не нервировать Его Величество владельца магазина»; скандала и хлопанья дверью (этот вариант вообще не нормален для продажника).

Опытный торгпред всегда выяснит причину отказа. Зачем?

Во-первых, не всегда повод для отказа достаточно веский. В этом случае торговый представитель сможет найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию. Разберем несколько примеров.

  1. Клиент решительно заявляет: «У меня нет на тебя денег!» Но эту ситуацию можно решить как минимум тремя способами: привезти товар завтра, когда деньги появятся; поставить с отсрочкой; продать не упаковкой.

  2. Другая ситуация: «Нет места для размещения!» Но ты можешь привезти дополнительное оборудование.

  3. Самое существенное возражение: «Не спрашивают!» Подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном), и ты сумеешь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.

Во-вторых, существует техника преодоления возражений. Поверь, она часто срабатывает (если, конечно, правильно используется) и помогает достичь главной цели — продажи.

Итак, получив возражение, ты должен: 

  • согласиться (продемонстрировать клиенту, что ты принимаешь его точку зрения);
  • размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
  • увести в перспективу (то есть показать выгоды сотрудничества).

Замечательный пример применения такой техники продемонстрировал мой бывший супервайзер, когда я написал заявление об уходе. Внимательно выслушав мои аргументы, он сказал:

«Да, Михаил, я совершенно согласен с тобой. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень тяжела. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт — тяжелый, требования завышенные (согласился).

Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников, как ты. К тому же через две недели из планов выводятся продажи марок „А“ и „В“ (размыл). К концу лета в компании откроются три позиции супервайзера.

Я точно знаю, ты на слуху, и твоя кандидатура рассматривается руководством как одна из наиболее подходящих (увел в перспективу)».

Поверь, я не сразу осознал, в чем дело. В тот момент я почувствовал серьезные сомнения в верности принятого решения, и даже попросил пять минут на раздумье. Супервайзер согласился, и это стало главной его ошибкой. Не повторяй ее в торговой точке: никогда не выпускай клиента из виду.

В-третьих, выяснив причину отказа, ты получаешь и прекрасный материал для анализа ситуации. Задай себе вопрос: что нужно сделать, чтобы подобная ситуация не повторилась в дальнейшем?

В-четвертых, это характеризует тебя как профессионала.

Поняв, что клиент готов к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.

Источник: https://sys4tec.com/company/magazine/49/business-course/etapy_vizita_torgovogo_predstavitelya_prodazha/

Составление маршрута посещения клиентов

Карты клиентов для торгового представителя

Составление маршрута посещения клиентов

Для того чтобы оптимизировать свою работу, сэкономить время и посещать больше клиентов необходимо иметь правильный маршрут посещения клиентов. О том, как его составить мы расскажем в этой статье.

1) Проведение аудита территории

 Для того чтобы составить удобный маршрут посещения торговых точек (ТТ) нужно знать, где эти точки находятся, сколько их, какие ТТ работают с вашей компанией, а также многое другое, т.е проще говоря нужно владеть информацией по ТТ на вверенной территории.

Для этого проводят аудит ТТ. Район, в котором работает торговый представитель делится на равные части, торговый представитель подробно исследует одну часть в день (т.е.

проезжает все улицы этой части города) и отмечает в бланке аудита информацию по торговым точкам: адрес, название, месторасположение, тип торговой точки, имеется ли в этой точке его продукция, как представлены конкуренты, какое торговое оборудование имеется в ТТ, и какое можно туда поставить и т.п. В итоге мы владеем информацией о всех торговых точках на данной территории, по которой можем составить маршрут торгового представителя.

2) Заполнение карточек клиентов

 Карточки клиентов это важный документ, в котором хранится информация о клиентской базе. На каждого клиента, после того как мы провели аудит территории, заводится карточка в которой содержится нужная нам информация о этом клиенте:

– Название,
– Адрес,
– Расположение,
– Тип торговой точки,
– Какая продукция нашей компании в этой точке представлена,
– Какое оборудование нашей компании предоставлено торговой точке
– В какие дни и сколько раз в неделю следует посещать этого клиента
– Общие описательные данные о клиенте
– Имена ЛПР (лиц принимающих решения)

Оригинал карточки клиента хранится в офисе, в папке торгового представителя, а сам торговый представитель работает с копией, но каждый вечер все полученные новые данные он заносит в оригинал.
Карточки клиентов очень важны. При замене торгового представителя (увольнение, отпуск, болезнь и т.д.) новый человек имеет необходимую информацию по работе с торговой точкой.

Из документации по клиенту так же постоянно ведется история продаж.
История продаж — представляет собой бланк, в котором помечается, какие бренды компании и в каком количестве заказывал клиент.
История продаж заполняется при каждом посещении клиента и позволяет увидеть динамику продаж в торговой точке, а также рассчитать оптимальный заказ для этого клиента.

3) Нанесение точек на карту

 Для того чтобы составить маршрут, все найденные торговые точки наносятся на карту, сначала на карту района торгового представителя, а после он переносит их на общую большую карту города, которая висит в офисе. Для удобства можно пометить торговые точки разными цветами, например рабочие – красным, а не рабочие синим.

Создание маршрута

Торговый представитель разделяет выделенную ему территорию, на нужное количество частей. Деление производится по количеству торговых точек, каждую часть он посещает в определенный установленный день. Создавая маршрут нужно не забывать о основных принципах создания маршрута:

а) Расстояние между клиентами

Клиенты одного маршрута должны находиться рядом, или посещаться в определенном порядке, так чтобы сократить расходы времени.

 б) Движение на улицах, правила дорожного движения

Маршрут должен учитывать специфику дорожного движения, кроме того, торговый представитель должен строго придерживаться правил дорожного движения. Это очень важный пункт, так как при нарушении правил дорожного движения вы можете потерять время.

Начиная от 15минут, потраченных на заполнение протокола сотрудником ГАИ и заканчивая целым рабочим днем при дорожно-транспортном происшествии. Я даже не рассматриваю варианты, когда вы сами можете пострадать при ДТП, и провести несколько месяцев в больнице или разбить машину без возможности восстановления.

Поэтому правилам дорожного движения нужно уделять важное значение, при составлении маршрута.

 в) Время работы торговых точек

Понятно, что если вы посетите клиента когда, у него выходной, пользы от этого не будет, поэтому чтобы правильно составить маршрут, нужно знать время работы торговой точки, в какие дни работает человек занимающийся заказами, когда ему удобнее дать заявку.

 г) Частоту посещения клиентов

Очень важно знать сколько раз в неделю необходимо посещать того или иного клиента.
Дело в том, что не все торговые точки имеют место для хранения товара, да и продажи везде проходят по-разному.

Так, например, какой-то оптовый клиент, имеет большой склад и может себе позволить иметь месячный или как минимум недельный запас товара, а небольшой минимаркет, не имеет склада и весь товар который он заказывает, хранится на полках, в торговом зале.

Поэтому с оптовиком ты можешь делать заявку раз в неделю, а минимаркет придется посещать не менее двух раз в неделю.
Здесь важно знать тип торговой точки и уметь рассчитать оптимальный заказ. Как рассчитать оптимальный заказ мы разберем ниже.

 д) Естественные границы

 К естественным границам относят препятствия типа реки, канала, железной дороги, оврага, и т.д.

 Их нужно учитывать при составлении маршрута, а лучше всего использовать эти естественные границы, для разделения территории на части.

Вернуться в раздел “Работа с территорией”

Источник: http://xn--80ablv6bya.com/index.php/sostavlenie-marshruta-poseshcheniya-klientov

Стандарты работы торгового представителя

Карты клиентов для торгового представителя

Виктория Солодовникова

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести полноценный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

  1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: “Стандарты работы торгового представителя” организации, Должностную инструкцию и  все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных.

База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории.

Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения.

В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества.

Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений.

Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

  1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

  1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

  1. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

  1. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах.

Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты – Преимущества – Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?»  Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

  1. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание  состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

  1. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке (“золотой треугольник”, “горячие точки”).
  2. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе.

Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках.

Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня.

Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании.

Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не  отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы  http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает: 1. Ежедневные отчеты по розничным продажам 2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице) 3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты) 

4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Источник: https://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/83-marketing-i-sbyt/938-standarty-raboty-torgovogo-predstavitelya.html

Мобильная торговля

Карты клиентов для торгового представителя

  • Конфигурируемость
    Программный продукт можно самостоятельно изменять под любые потребности компании.

  • Гибкая настройка интерфейса
    Возможность настройки интерфейса для комфортной работы на любом мобильном устройстве с ОС Android.

  • Широкий функционал
    В продукте реализован широкий спектр функций, необходимый и достаточный для полноценной работы торговых представителей.

  • Облачный сервис лицензирования
    Контроль работы всех мобильных устройств в личном онлайн-кабинете.

  • Возможность быстрого запуска
    Начать работу с решением возможно за 4 минуты.

  • Сбор и обработка заявок на поставку товаров;
  • Работа торгового представителя строго по заданию;
  • Работа с несколькими складами;
  • Мерчендайзинг;
  • Учет взаиморасчетов;
  • Учет кассовых операций;
  • Гибкая работа со скидками;
  • Планирование посещения торговых точек;
  • Онлайн-контроль работы сотрудников (посредством GPS и бесплатных карт);
  • Офлайн-контроль работы сотрудников (посредством GPS и оффлайн-карт);
  • Торговля с колес;
  • Работа с планами продаж;
  • Работа с фотографиями и картинками;
  • Работа со сканерами штрих-кодов;
  • Неограниченное количество типов цен;
  • Анкетирование клиентов;
  • Работа с историей продаж клиентов и матрицами товаров;
  • Детализация контактной информации клиентов;
  • Печать документов;
  • Обмен данными с основной учетной системой;
  • Возможность добавить любой требуемый функционал и изменить уже имеющийся.

Multi-touch – управление. Движением пальцев возможно масштабирование изображений и изменение высоты строк таблиц:

Можно работать на устройствах с любым разрешением экрана, при этом держать его в руках как вертикально, так и горизонтально:

Для комфортной работы, как на больших, так и на маленьких устройствах, возможно изменение размеров всех шрифтов:

Также возможно изменение ширины столбцов табличных частей:

Текстовый и ой поиск клиентов и номенклатуры:

Работа с фотографиями (фасады, мерчендайзинг, фото клиентов) и картинками товаров:

Находясь в одном окне программы, можно одновременно создавать заказ на поставку, анализировать данные истории продаж и фиксировать остатки товара у клиента (мерчендайзинг):

Мобильным сотрудникам доступна детальная информация по задолженностям: сумма долга по каждому из документов, общая сумма долга по клиенту, долг по каждой торговой точке, сроки оплаты и так далее. Просроченные по оплате документы выделяются цветом:

Исходя из истории продаж клиента, возможно автоматическое заполнение документов товарами с указанием их количеств. Имеющиеся алгоритмы автозаполнения можно изменять или добавлять новые:

Гибкая работа со скидками. Можно заранее установить индивидуальные скидки для клиентов. Торговым представителям можно разрешить, например, изменять размеры скидок на любую из позиций в пределах фиксированной минимально возможной цены или максимально возможной скидки:

Благодаря матрице возможно визуальное выделение товаров в соответствии с выбранным клиентом, в данном случае матрица используется как система рейтинга товаров:

Возможность работы с возвратами и поступлениями:

Гибкая работа с фильтрами по отображению необходимых документов и товаров:

Возможна сортировка номенклатуры:

Цветовое разграничение клиентов и документов. Также возможен вывод всплывающих напоминаний по клиентам:

Списки номенклатуры, клиентов и маршруты посещений отображаются в виде удобных древовидных справочников:

Отображение на одном экране и категорий, и их содержимого:

Работа торгового представителя строго по заданию:

Различные отчеты в мобильном устройстве:

Работа с планами продаж:

Работа с онлайн-картами в мобильном устройстве:

Торговым агентам можно отправлять сообщения из офиса. Они также могут создавать сами для себя различные напоминания:

Возможность звонить клиентам сразу из приложения, если их телефоны внесены в базу:

Сбор, корректировка и просмотр контактной информации любой степени детализации:

Для того чтобы сотрудники не могли изменить настройки программы, возможно установить парольную защиту:

Работа со сканерами штрих-кодов возможна как посредством встроенной камеры в Android-устройство, так и с использованием внешнего сканера штрих-кодов:

Торговые представители могут проводить анкетирование клиентов:

Контроль работы сотрудников посредством GPS и онлайн-карт:

Программный продукт “Агент Плюс: Мобильная торговля” выпускается в двух версиях: “Базовая” и “Проф”.

Функциональные возможностиБазоваяПроф
Сбор и обработка заявок на поставку товаров: торговый агент оперативно оформляет заявку на поставку товаров.
Многоскладской учет: торговый агент может указывать склад, с которого необходимо произвести отгрузку.
Мерчендайзинг: торговый агент может зафиксировать остатки товара у клиента, сфотографировать камерой мобильного устройства выкладку товара, торговое оборудование или товары конкурентов.
Учет взаиморасчетов: торговый агент может отслеживать платежи и долги каждого клиента.
Учет кассовых операций: торговый агент может принимать от клиентов оплату.
Общие и индивидуальные скидки: торговый агент может оперировать общими скидками и индивидуальными, предусмотренными для конкретного клиента.
Персональные цены и скидки: торговый агент может оперировать ценами и скидками, предусмотренными для конкретных товаров.
Планирование посещения торговых точек: маршрут посещений для торгового агента может быть составлен заранее с указанием рекомендованного времени посещения каждого из клиентов.
Онлайн-контроль: контроль работы сотрудников с использованием GPS и бесплатных онлайн-карт.
Оффлайн-контроль: контроль работы сотрудников с использованием GPS и
оффлайн-карт.
Торговля с колес: торговый агент может сам осуществлять доставку и отгрузку товара с оформлением и распечаткой всех необходимых документов в месте продажи.
Работа с фотографиями и картинками: торговый агент может использовать картинки для демонстрации внешнего вида товара и камеру мобильного устройства для создания фотографий фасадов торговых точек или самих клиентов.
Работа со сканерами штрих-кодов: в качестве сканера штрих-кода торговый агент может использовать камеру мобильного устройства или внешний портативный (карманный) сканер посредством Bluetooth.
Неограниченное количество типов цен: торговый агент может использовать любые типы цен (опт, мелкий опт, розница и прочее).
Анкетирование клиентов: торговый агент при необходимости может провести любое анкетирование клиента.
Работа с историей продаж клиентов и матрицами товаров: оформляя заявку, торговый агент может оперировать матрицами товаров и прошлыми оборотами продаж каждому из клиентов.
Детализация контактной информации клиентов: торговый агент может использовать в работе любую контактную информацию клиента (номера телефонов, адрес, фото клиента, дни рождения и прочее).
Печать документов: печать возможна как на стационарных, так и на мобильных принтерах.
Обмен данными с основной учетной системой: полноценно работая, торговый агент может вовсе не посещать офис, используя беспроводной обмен данными с основной учетной системой, находящейся в офисе.
Конфигурируемость: возможность самостоятельно расширять или изменять функционал мобильного приложения без участия компании-разработчика.
Внедрение

* Внедрение “Базовой” не требуется в случаях, если в конфигурации на базе платформы “1С:Предприятие” не изменялись: функционал учета взаиморасчетов, структура справочника товаров, структура документов “Заказ” и “Кассовый ордер”. Иначе могут потребоваться небольшие доработки модуля обмена данными.

Презентация решения “Мобильная торговля”

В “Агент Плюс: Мобильная торговля” реализован двухсторонний обмен данными посредством беспроводных технологий (GPRS, Wi-Fi и др.) с учетной системой, установленной в офисе. Передача данных производится посредством службы обмена данными “Агент Плюс: Служба обмена данными” (СОД).

Торговый представитель перед началом работы производит обмен данными с учетной системой, получая из центральной БД актуальную информацию об остатках товаров на складе, маршрутный лист на текущий день и приступает к работе.

В течение дня торговый представитель оформляет в мобильном устройстве заказы на поставку товаров клиентам и отправляет их в центральную БД и периодически получает информацию об актуальных остатках.

“Агент Плюс: Мобильная торговля” является самостоятельным программным продуктом с собственной базой данных. Это позволяет интегрировать его с различными учетными системами.

На данный момент существуют модули обмена данными для 1С 7.7 “Торговля+Склад”, 8.1 и 8.2 “Управление торговлей”, поставляемые бесплатно в комплекте с программным продуктом.

Возможна интеграция с другими конфигурируемыми информационными системами.

Чтобы использовать продукт “Мобильная торговля” необходимо приобрести лицензию. Одна лицензия может работать только на одном мобильном устройстве. Это обусловлено тем, что ключ лицензии “привязывается” к мобильному устройству.

В связи с этим возникают вопросы: “Что делать, если мобильное устройство с установленным продуктом “Мобильная торговля” потеряется или сломается? Можно ли лицензию перенести на другое мобильное устройство?”.

Эти вопросы очень важны для наших клиентов, так как потеря или поломка мобильных устройств может вызвать простои в работе торговых представителей, для которых мобильное устройство с установленным продуктом “Мобильная торговля” – это основной рабочий инструмент.

Для управления лицензиями наши клиенты могут воспользоваться “Сервисом контроля и учета лицензий”, который позволит при необходимости самостоятельно перенести лицензию с одного мобильного устройства на другое.

“Сервис контроля и учета лицензий” позволяет:

  • регистрировать мобильные устройства;
  • привязывать лицензии к мобильным устройствам;
  • отвязывать лицензии от мобильных устройств;
  • просматривать подробную информацию о мобильном устройстве (контактные данные торгового представителя; информацию об операторе мобильной связи, о сим-карте, идентификаторах МУ)
  • формировать отчеты по использованию лицензий (история привязок/отвязок, количество свободных лицензий).

Используя “Сервис контроля и учета лицензий” клиент всегда будет иметь доступ к актуальной информации об использовании парка мобильных устройств и лицензий, а также сможет в любое время без простоев и потерь самостоятельно подготовить полноценный рабочий инструмент для торгового представителя.

Доступ к “Сервису контроля и учета лицензий” осуществляется посредством сети Интернет через любой веб-браузер. Каждый клиент получает личный виртуальный кабинет.

Программное обеспечение “Агент Плюс: Мобильная торговля” работает на различных мобильных устройствах (смартфонах, планшетных компьютерах) под управлением операционной системы Android версии 2.2 и выше.

Минимальные требования к мобильным устройствам:

  • Операционная система: Android начиная с версии 2.2
  • Процессор: ARM-архитектура, тактовая частота не ниже 800 Mhz
  • Размер оперативной памяти (ОЗУ): не ниже 512 Mb

Рекомендуемые производители мобильных устройств:

  • Samsung, HTC, Acer, Asus, LG, Sony
  • Если Вы хотите приобрести мобильные устройства других производителей, обратитесь в службу технической поддержки “Агент Плюс” за дополнительными рекомендациями.

Требования к принтерам:

  • принтеры с поддержкой стандартов печати “HP PCL” (версия 3 и выше) или “ESC/P”;
  • термопринтеры моделей “UNS SP1.b” и “Star SM-T300”.

Требования к сканерам штрих-кодов:

  • модели “ChipherLab 1660” и “ChipherLab 1661”.

Источник: http://itunion.com.ua/resheniya-dlya-biznesa/mobilnaya-torgovlya

Адвокат Миронов
Добавить комментарий